"Negociando con el Diablo" es una frase que suele usarse para describir acuerdos con contrapartes éticamente complejas o en contextos de conflicto extremo. Robert H. Mnookin es un experto en negociación —profesor en Harvard Law School— conocido por su libro "Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight" (con coautores o ediciones relacionadas). En ese libro Mnookin explora cuándo es prudente negociar con actores maliciosos (dictadores, terroristas, criminales) y cuándo negarse a negociar, evaluando costos, riesgos, legitimación y efectos a largo plazo.
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"Negociando con el Diablo" es un libro sobre pragmatismo. Nos enseña que la negociación no es un acto de debilidad ni de validación del enemigo, sino una herramienta para resolver problemas complejos.
Implicaciones y aplicaciones: